Сонголт хийх сэтгэл зүй

Дараах дүр зургийг та төсөөлдөө ? Таны бүх найзууд нөхөр/эхнэртэй эсвэл найз залуу/охинтой ба уулзалт болгон дээр та ганцаараа “гуравдагч” байхаас залхах болжээ. Хэд хэдэн “амжилтгүй” сохор болзооны дараа та танилцах вебсайтаар зочилж үзэхээр шийдлээ. Удалгүй та өмнө нь мэддэггүй байсан шинэ, сонирхолтой ертөнцийг нээн илрүүлнэ. Гэнэт л танд тохирох хүн маш олон гарч ирж, таны болзох боломж төгсөшгүй их болно. Энэ явдлаас болж та өөрийгөө маш сэтгэл татмаар, хүсэмжит хүн мэт хүлээн авна. Та өөрөө ч анзаарахгүйгээр донтож эхэлнэ. Гэхдээ буруугаар ойлгох хэрэггүй, та хайр эсвэл болзоонд донтож байгаа хэрэг биш. Таны өмнө нээлттэй байгаа олон боломжуудыг бүгдийг авах гэсэн хүсэлд донтож байгаа юм.

Дээрх жишээ хүний суурь шинж чанарыг харуулж байгаа хэрэг. Хүн олон сонголтын дунд байх дуртай, хэдий тэр нь зөвхөн онолын түвшинд байсан ч гэсэн. Хүн бүр л “хоёроос нэгийг сонгож байснаас тав дундаас сонголт хийхийг илүүд үзнэ” гэж хариулдаг. Сонголт өргөн байхын хэрээр хэрэгцээнд нь яг нийцсэн сонголт хийх боломж их байдаг гэж хүмүүс боддог. Гэхдээ энэ “зөн совинт” бодомж төөрөгдөл болж хувирдаг. Илүү их сонголт байхын хэрээр бид сонголт хийж чаддаггүй.

Авах уу авахгүй юу?

Хязгааргүй боломжууд бидний өмнө нээлттэй байх асуудал зөвхөн болзооны үед яригдахгүй. Бид элбэг дэлбэг нийгэмд амьдарч байгаа бөгөөд хүссэн зүйлээ олж авч, худалдан авах асар их боломжтой байна. Гэхдээ энэ өргөн сонголтууд зарим сөрөг зүйлийг араасаа дагуулж буй.


Онлайн худалдааны вебсайтаар зочилж буй хүмүүсийн зан байдлыг ажиглахад, үйлчлүүлэгчдэд олон хувилбар санал болгохын хэрээр сонголт хийх үйл ажиллагаа маш төвөгтэй болж, их цаг хугацаа шаардаж байдаг. Харин шилэн сонгох хэлбэрээр боломжит сонголтын тоог хязгаарлаж онлайн дэлгүүр хэссэн хэрэглэгчид өмнөх худалдан авагчдаас хялбархан шийдвэр гаргаж байлаа. Вебсайт дээр байгаа янз бүрийн бараа бүтээгдэхүүнийг бүгдийг нь үзэх гэсэн хэрэглэгчид сүүлдээ бухимдаж, сайтыг орхин гарах байдал ажиглагддаг байна. Учир нь хэт их сонголт байх нь шийдвэр гаргах үйлд саад болдог. Ингэснээр “зайлсхийх” зан байдал руу түлхэдэг – бүр юу ч сонгохгүй байх аюултай. 

Професор Sheena Iyengar энэ үзэгдлийг өөрийн “Сонголт хийх урлаг” номондоо дараах байдлаар тайлбарлажээ. Хүнсний дэлгүүрт хэрэглэгчдэд зориулж хоёр өөр туршилтын буланг бий болгожээ. Эхний хэсэгт 24 өөр төрлийн жимсний чанамалыг байршуулсан бол хоёр дахь хэсэгт 6 төрлийнх байсан. Туршилтын үр дүнгээс харахад 6 төрөл бүхий жимсний чанамалыг байршуулсан хэсгээс хэрэглэгчдийн 30%ядаж нэг шил чанамал худалдан авсан. Харин нөгөө хэсгээс худалдан авалт хийсэн байдал 3%-тай байсан. Хэдий сонголт өргөн байх нь олон сонирхогчдыг татах ч сонголт бага байснаар худалдан авалт сайн байдаг.


Яагаад ийм зүйл тохиолддог вэ?

Бидний өмнө гарч ирэх сонголтууд их байх нь буруу шийдвэр гаргахвий гэсэн айдсыг бий болгодог. Үүнийг математикийн шинжлэх ухаанаар тайлбарлавал – бид хоёроос нэгийг сонгох үед бидний зөв сонголт хийх магадлал 50%. Харин бид 5-аас нэгийг сонгох үед зөв сонголт хийх магадлал 20% болж буурдаг. Бидний өмнө 20 эсвэл түүнээс ч их боломж гарч ирэхэд асуудал бүр төвөгтэй болж ирдэг. Хүний танин мэдэхүй 5-с илүү сонголтыг үр ашигтайгаар харьцуулж чаддаггүй. Тиймээс бидний ихэнх нь эхний хэдэн сонголтуудаа харж байгаад сүүлдээ болидог.

Үүнээс дээр хувилбар байж магадгүй гэсэн бодол үүнийг хурдан олох ёстой гэсэн дүгнэлтэд хүргэдэг. Гэвч цаг хугацааны хязгаарлагдмал байдал болон хүний танин мэдэхүйн хязгаараас болоод бид боломжит бүх хувилбаруудыг харьцуулж, эсрэгцүүлж чаддаггүй юм.

“Байнга өөрчлөгддөг хандлага” нь шийдвэр гаргах үйл явцад оролцдог нэг хүчин зүйл билээ. Ямар нэг шинэ хувилбар гарч ирэхэд хэрэглэгчдийн хандлага өөрчлөгддөг. Та eBay-с iPad худалдан авахаар хайлт хийж байна гэж төсөөлөе. Янз бүрийн төхөөрөмж үзэхээсээ өмнө та хайлтаа үнийн дүнгээс нь хамааран хязгаарлаж 100-150$ гэж өгсөн гэж саная. Таны хэрэгцээнд тохирсон эхний 4 бүтээгдэхүүнийг харсаны дараа гэнэт өмнөх дөрөвтэй ижил ч багтаамж ихтэй төхөөрөмж гараад ирэв. Тэгвэл таны стандарт түвшин өөрлчөгдөнө. “Энэ мөнгөөр би илүү их багтаамжтай iPad авч болох байтал үүнийг аваад хэрэггүй юм байна” гэж та бодно. Таны харьцуулах шалгуур өөрчлөгдөж байгаа юм. Энэ мөчөөс эхлээд та бүх төхөөрөмжийг өмнөх багтаамж өндөртэй iPad-тай харьцуулна. Таны хандлага өөрчлөгдсөн, илүү зөв сонголт хийхийн тулд.

Хоолны жорын вебсайтуудаар зочилдог хэрэглэгчдийн зан төлөв мөн үүнийг илтгэнэ. Хэт олон сонголт байх нь бидний шийдвэр гаргах чадварт саад болдог. Бялууны жор их байхын хэрээр шийдвэр гаргах нь хэрэглэгчдэд төвөгтэй санагдана Харин хязгаарлагдмал үед хандалтын хувь өндөр байдаг. Энэ зан байдлаас харахад хүн өөрийн үндсэн, анхан шатны хэрэгцээгээ хангахдаа ч хүртэл сонголтуудын дунд төөрөлддөг.

Сонголтын хийх сэтгэл зүйг бизнест яаж ашигтайгаар ашиглах вэ?

Бизнесийн байгууллагууд үйлчлүүлэгчдэд санал болгож буй сонголтуудынхаа тоог ухаалгаар хязгаарлах хэрэгтэй. Энэ нь боломжит сонголтуудын тоог шууд хасах гэсэн үг биш юм. Харин сонголтуудаа ухаалгаар танилцуулахыг хэлээд байгаа юм. Дэлгүүрт худалдааны төлөөлөгч худалдан авагчдад туслахдаа хэрэгжүүлэх арга хэмжээ юм. Сонголт хийх үйл явцыг хялбарчилж, хэрэглэгчдийг хэрэгцээт зүйл рүү нь чиглүүлэхэд туслах хэд хэдэн үр дүнтэй аргууд байдаг.

Танин мэдэхүйн ачааллаас зайлсхийх нэг сайн арга бол нэг эгнээнд 5-с илүү бүтээгдэхүүн байршуулахгүй байхыг анхаарах хэрэгтэй. Мөн вебсайтны хувьд компьютерийн хулгана бүтээгдэхүүн дээр очиход зураг томордог байхаар хуудсаа бүтээх хэрэгтэй. Ингэснээр тухайн бүтээгдэхүүн бусад бүтээгдэхүүнээс онцгойрч харагдаж чадах юм. Ингэсэн цагт бидний тархи шийдвэр гаргах процессыг гүйцэтгэж болмоор даалгавар гэж бүртгэн авч, шаардагдах танин мэдэхүйн нөөцүүдийг хувиарладаг.


Өөр нэг үр дүнтэй арга бол “шүүлтүүр” хэрэглэх. Ингэснээр хэрэглэгчид хамгийн чухал сонголтуудыг шилэн сонгож авна. Энэ нь дэлгүүрийн хэрэглэгчдэд үйлчилдэг ажилтан танд “Та ямар өнгийн, размерийн гутал сонирхож байна вэ? Би танд аваад ирье” гэж хэлэхтэй адил юм.

Нийгмийн харьцуулалт мөн зохицуулагчийн үүрэг гүйцэтгэж болно. “Ихэнх үйлчлүүлэгчид үүнийг сонгодог” эсвэл “Энэ барааг сонирхосон үйлчлүүлэгчид энэ сонголтыг бас хардаг” гэх мэт. Энэ өгүүлбэрүүд нийгмийн чиглэлтэй ба худалдан авагчийг ямар нэг бүлгийн нэг хэсэг гэдгийг нь мэдрүүлж өгдөг. Ингэснээр бидний “харьяалагдах” гэсэн үндсэн хэрэгцээг хангаж байгаа юм. Энэ стратегийг худалдааны менежерүүд хэрэглэдэг: “Ажил хэрэгч эмэгтэйчүүд ихэвчлэн энэ цүнхийг сонгодог.” Ингэснээр хэрэглэгчид ухамсаргүйгээр уг бүтээгдэхүүнийг өөрсдийн хамаарах бүлэгтэйгээ холбодог.

Ихэнх хүмүүс сонголт (худалдан авалт) хийхдээ хэн нэгнээс туслалцаа авахыг илүүд үздэг. Дижитал медиа бол энэ хэрэгцээг хангах шилдэг талбар юм. Тиймээс бизнесийн байгууллагууд хүний танин мэдэхүйн онцлогийг харгалзан худалдан авагчдад хэрэгцээт мэдээлэл, зөвлөмж, чиглэлийг өгч, үйлчилгээ үзүүлж байна.
Б. Тунгалаг